2月24日,ISPO BEIJING 2016第十二届亚洲运动用品与时尚展在北京开幕。作为亚太地区运动时尚行业最重要的专业商贸博览会之一,此次ISPO 2016北京展汇聚了490家展商700余个参展品牌,展示来自冬季运动、户外运动、极限运动、运动时尚和功能性面辅料等各个领域的最新产品和技术。环球滑雪记者在展会现场特别采访了自由地带总经理龙飞宇。
采访人:环球网时尚中心副主编 张驰
受访人:自由地带总经理 龙飞宇
我们不只是雪具店
环球滑雪记者:虽然自由地带在双板圈子里是代价非常熟悉的品牌,但我们希望能够让更多的朋友了解自由地带,请您简单的介绍一下。
龙飞宇:自由地带07年成立,当时我们成立了国内第一家店铺,同时在做俱乐部。最早定位是在自由式和野雪,到现在为止经历了九年,现在已经发展到15家店铺,而俱乐部已经有接近3万会员,我们的业务方向现在不只局限在双板自由式,从雪具上说自由式、双板、单板都已经涵盖,线上部分我们做了滑雪助手这个项目,包括我们还有酒店,现在也在申请潜水中心的资格,以后潜水的整个体系也会进入到我们整个的范围内,所以现在是以滑雪为基础扩大到全方位的推广。
环球滑雪记者:那还真是和自由地带的名字相符,包含了各方面的极限运动。
龙飞宇:我们还是以滑雪为核心,夏天的潜水跟一些水上项目为辅助。
环球滑雪记者:他们的人群特性应该是有共同性点的。
龙飞宇:没错,很多滑雪的人我们通过调研和尝试发现,水上运动和滑雪正好是互补的运动,尤其是在北方。
环球滑雪记者:尤其是水上运动弥补了滑雪季节性的问题。
龙飞宇:对,客户黏度和连续性再就是提供更好的优质服务,很多我们要做的潜水的项目和滑雪很相像,重合度比较高。
跨界做滑雪让自由地带更具优势
环球滑雪记者:当年为什么要以野雪和自由式为起点呢?
龙飞宇:当初是因为自己喜好,我也是在国内接触自由式比较早的一拨人。那段时间在国外看到这一方面国外已经早我们几年的时间在发展,他们的增长幅度和未来市场的预期是很好的。而国内几乎是零起点,所以自己感觉还是会有长足的发展。
环球滑雪记者:国内如果是零起点大家一般会想到大众滑雪,但是野雪和自由式起点非常高,人群基础是怎么建立的呢?
龙飞宇:第一时间我们是没有竞争对手的,你在某一个区域内如果没有竞争对手,你会在很短的时间就能够达到一定的市场量。当我们在第一时间达到我们这个市场目标后,我们会再扩张,再涉及到像大众传统滑雪,像登山滑雪,像单板,这些我们就都会去覆盖。
环球滑雪记者:你个人来讲最早做自由地带有什么愿望?
龙飞宇:其实我们最早做自由地带的想法是很简单的,因为第一年我还有另外一个公司在运作,没有全职想投入到这边,只是想在国内做一下尝试,但是一年之后我觉得未来在中国还是有很好的前景和状态。所以当时就把原来的互联网公司都截掉了,全心全意来做自由地带。
环球滑雪记者:那么自由地带发展的怎么样呢?前期遇到了什么问题?
龙飞宇:零起点到一定量级的确需要很辛苦的去铺路,但是创业都是有一个过程的,我感觉我们在滑雪行业里的发展速度还算比较快的。关于发展目标,我们头几个三年计划都已经实现了。
环球滑雪记者:自由地带也有很长一段时间了,从你做俱乐部和相关工作的过程中发现国内滑雪市场有什么变化?
龙飞宇:滑雪市场的增长大家有目共睹,最早我刚开始参加ISPO的时候,滑雪的系列都是很小的角落,现在已经占了很大一部分,从商家也好,受众人群也好,在近十年内涨幅其实是很大的。
环球滑雪记者:你在做滑雪的时候,作为一个从业较早的人员,你感觉你在行业里的优势是什么?
龙飞宇:其实你说我做的早,也不能说得上,其实这个场馆里很多都是我的前辈,我的优势可能是因为我是跨界过来做的,我的思路可能比传统在这个行业里的人更发散,我们会提前想到很多现在没有的东西,我们会提出一些概念去尝试。就像我进入自由式这块,当时全国只有十几个人在玩儿,其实无数人都在跟我说“你在这块做不起来,会有问题的。”包括我们刚开始树立灵动计划这个概念的时候,在我们内部很多人也持怀疑态度,就是这件事大家能不能接受,全世界都没有人这么去做这件事,那你能不能做的起来。但是我们今年的灵动计划已经比去年增长了十倍。这个速度其实还是OK的。
自由式双板依然是小众运动
环球滑雪记者:目前咱们中国有没有统计单双板分布大概占比能有多少?
龙飞宇:单双板分布并没有官方数字,看店铺总量现在单双板接近4:6,最近几年其实单板发展速度很快,因为单板店铺投入的资金量也好,受众人群也好,他的门槛会比双板低很多。所以单板这几年发展很快,但是最终的客户群体还是远远低于国际水平。美国的单双板比例在3:7左右,像欧洲会更低一点,因为欧洲可能是受雪场地形所限,单板的比例会低一些。欧洲很多雪场会有上坡的,所以说单板在很多雪场玩儿起来并不很爽,所以局限了单板在某些地区的发展。
环球滑雪记者:目前自由式在大众滑雪里占比能有多少?
龙飞宇:相对来说现在还是比较少,自由式在国内推广是比较低的,单板这块全国有几十家店在做,但是自由式全国也就只有几家。人群其实并不少,在很多公园里双板和单板数量已经是一半一半。
环球滑雪记者:我记得原来南山的公园是根本不让双板进的。
龙飞宇:早期的时候,在我刚接触自由式的时候,像南山的公园双板是根本不让进的,那个时间我们要玩儿公园还需要找南山的老板批才能够去公园。
解决客户痛点是发展的关键
环球滑雪记者:现在自由地带是有俱乐部、零售、APP、酒店、潜水等等,你是怎么规划的?
龙飞宇:规划的方向的话,我们是是以一个滑雪人从他新入门到他成为一个老鸟,然后他作为雪友的需求,我们以他的需求为核心,然后我们商家会找到有利润点的地方,把这些点抽象出来,作为一个客户痛点,来去想办法解决。当你能够解决这些痛点的时候,你就能够站得住,并且发展下去。
环球滑雪记者:这几个模块彼此是怎么配合的?
龙飞宇:我们是内部分成很多组,独立去做。像店铺我们除了自营店,还有连锁加盟的模式,在国内我们计划三年内铺到50家店铺。像线上滑雪助手这部分,我们也是独立出来的开发、运营部门,他们独立去做,独立核算。像酒店我们是由公司由自由地带作为投资方,和雪友之间众筹,做的一家新的管理公司,在崇礼做试点,发展周边的服务产业。
环球滑雪记者:现在只在崇礼有吗?
龙飞宇:现在只在崇礼做试点,因为这种模式除了要开店铺还有一些其他的内部的一些东西,要完全成型之后我们才可能在国内其他地方推广。
环球滑雪记者:那您对中国未来的滑雪产业有什么预期和看法吗?
龙飞宇:中国的滑雪产业现在还处于比较初级的状态,离发展到平稳期还有一段时间距离,不管是雪场基础建设、雪具经销商还是滑雪人群,其实都是在培养和发展的初期。所以我其实很看好未来滑雪产业的发展和体量,滑雪加上周边的体量并不小。因为它是属于高消费的行业,它的人群如果能做到全中国跑步人群的1%的时候,它的产业体量可能都要比全国跑步人群的产业体量还要大。
环球滑雪记者:针对未来的发展方向,在您的体系里有什么计划?
龙飞宇:像现在我们的布局,其实只是在初期布局状态,我们要把每一块做细,要把服务做穿,真正能结合每个滑雪者的需求,可以让他很简单的在我们的合作体系中得到他每一项想要的。既有品牌保证,又有服务质量的保证,又有售后,最重要的是要让大家的满意度达到最高,这就是我们现在的目标。其实每个地方我不是要把所有点都做了,而是某一些点我确定要做了,就要在未来几年内把它做到最好。
环球滑雪记者:对于想涉足滑雪的大众人群,和已经进入滑雪圈子但是不知道怎么用这些产品的人,您对于这类人群有什么建议?
龙飞宇:其实是这样,如何把大众甚至是小白用户培养成有滑雪兴趣的人,我们觉得体验是最重要的,要让大家有乐趣。所以现在我们在不管是从简单的视频培训,或者在市里做一些情景的模拟现场,让没滑过雪的人也可以通过这个情景环境很清楚了解到雪场我会碰到一些什么样的问题,怎么样去处理。然后一些简单的滑雪动作在市里就可以解决。甚至像滑雪助手这边我们会提供一些新手包的套装,会给你一个很低的价格,为你解决第一次去的时候的必须装备。其实这些装备看着很小,但是一旦你有了第一滑雪的体验感觉的满意度就会提升很多,那么你会很容易喜欢上滑雪。我们碰到过很多初次去滑雪的人,比如最简单的,很多人穿羽毛球袜去滑雪,里边都是网格的,2个小时下来迎面骨上就是一堆的小泡,你希望他会对滑雪有什么好的印象吗?他肯定没有,甚至他会说我以后再也不会到滑雪场去滑雪了。那么我们用这些基础的东西提高大家的满意度,是一个很重要的方向,同时让大家在没有接触雪场之前能够对雪场有一定的了解。在我们去雪场的第一个过程中间,通过我们的店铺、服务中心给大家一些引导,从购票到如何租赁使用装备、如何在店内找到休息区、如何提供提高满意度的服务,能够达成客户第二次、第三次来雪场,这是我们所有店铺的目标。
环球滑雪记者:能不能用具体的情景描述一下怎么才能做到您刚才说的过程?
龙飞宇:先从购票来说,购票我们是希望通过线上平台,滑雪助手这边如果你订票了,你就不需要去雪场排队了,你可以到了雪场直接拿到雪票,来办理你的入场手续。因为很多人在雪场现场去买票,或者到了雪场去等待,有的时候1、2个小时就过去了,像有一些大的雪场光买票这一个阶段可能就要等1个小时,买完票如果我是一个小白用户,不知道去哪里取装备,哪里租东西,如何用柜子,我就不停的跑过来跑过去。但是有一家店铺做支撑,因为在助手里边你买完票之后他会告诉你哪里有服务点,这个服务点可能是我们自己的店铺,也有可能是其他雪场和我们合作的作为服务中心的形式存在的。这样的话客户的体验会很好,我们会有专人告诉你下一步应该怎么做,下一步你需要什么服务的时候我们会告诉你应该如何去解决,如果在雪场出现了碰撞、受伤,然后我们这边有第一时间的支持,减少了客户的很多后顾之忧。还包括东西的寄存,还有一些像长期去的客户,他的雪板可以存放在店铺内。像这样一些细节的服务我们都会主动去做的更好。
环球滑雪记者:所以还是主要做线上和线下结合的服务。
龙飞宇:对,未来我们觉得在中国做零售也好,做俱乐部也好,做所有跟人相关的那么服务细节、服务质量和服务满意度才是决定能不能生存下去的关键。那么如何提高满意度就涵盖了不管线上线下也好,让大家觉得更简单,更方便。遇到问题的时候,不需要像原来解决的那么麻烦。我们只要能解决这些问题了,那么事实上不管是滑雪助手APP也好,自由地带的店铺也好它的生命值都是很强的。
环球滑雪记者:都是切实能够提供服务的这些模块,它们都是串到一起的。
龙飞宇:对,所以不只说哪一点能够体现,而是说你要做到从头到尾贯穿了很多细节。但这个工作其实还是需要我们一步一步做到很扎实。现在我们还是只是做到了30到40分离60分80分还差的很多。
想要赚取利润需要把眼光放长远
环球滑雪记者:这么多年您一直坚持做这个有没有遇到一些困难或者有意思的事情?
龙飞宇:困难和有意思的事很多,我就拿灵动计划来说吧,我们去年开始做的时候,无数人都持着一种怀疑的态度,你只收一年360的会费,你就把雪具提供给我用,我很怀疑你。中国人的怀疑态度还是有的,你会不会拿了我的押金跑了、关门了,或者是什么形式的。但是我们这种在第一年中,十个问你的客户中会有七八个采取这种怀疑的态度。但是今年随着持续去做,我把押金数额持续拉低,你买一块雪板是这个价格,你交押金也是这个价格,为什么你不交押金呢?
环球网记者:其实我也很怀疑这个事是怎么做到的呢?
龙飞宇:其实就是简单的去说,我们把一年要收取的利润我们化成很多年,我一年收取你360的会费,我分六年时间把利润获得回来,我只要能够把眼光放长远,能够持续做那么长时间,那么利润率是足够的,只是要看你能不能舍弃今年的利润。
环球网记者:眼光还是要看的远一些。
龙飞宇:对。
环球网记者:如果体量没有那么大也很难做这个决定。
龙飞宇:没错,只有我们到了十几家店铺我才敢下这个决定。否则的话,如果我们只有一家店铺,很多瓶颈问题是很难解决的。尤其是未来想把这些产品跟金融产品挂钩起来,做的更彻底。这是一个想法吧。其实在所有的创新阶段都会碰到客户质疑,只有说一步步的去持续做下去,客户的质疑才会变小,大家才会慢慢接受。就像我们做花式的第一年第二年的时候,所有的教练,所有的滑雪老鸟,没有一个人说你这个东西是没问题的,都是告诉身边的人不要用这个东西,这个东西你滑不了。但是现在俱乐部中间很多初学者第一次滑雪都是用这些器材了。他们的成长会比原来快的多。
环球网记者:感谢您接受我们的采访,期待明年ISPO您能够和大家分享更多更有意思的话题!
龙飞宇:好的,明年ISPO见。